Aula isca · A consulta que converte

Antes de começar, pensa nas suas últimas consultas: quantas pacientes saíram com o projeto fechado, ou pelo menos com data marcada? Guarda esse número, que a gente volta nele no final. Hoje eu vou te mostrar como a gente conduz a consulta aqui na Facial Scale, passo a passo, com as falas que você pode usar já amanhã. Cada etapa tem uma frase pra copiar e um erro pra evitar. E no meio da aula eu mostro o que as profissionais do programa fizeram com isso, com número e com print. Fica até o final, que eu te deixo uma coisa pra fazer depois.

Olha esse caso. A paciente chegou dizendo: quero resolver minhas olheiras. Se você atende só o pedido, é um mililitro, mil e seiscentos reais. Mas quando você pergunta, aparece o que ela sente, 'eu vivo com cara de cansada', e o momento em que doeu, 'me vi num telão e não me reconheci'. Aí o projeto vira oito mililitros, onze mil e duzentos reais. Ticket sete vezes maior. E repara: o mililitro do projeto saiu mais barato que o avulso. Esses números são desse caso, tá? Servem de referência, não são uma promessa. O que mudou não foi a paciente. Foi a profundidade da pergunta.

Você já domina a mão, isso eu nem discuto. O que costuma faltar é uma estrutura comercial que transforme cada atendimento em faturamento. Olha o que uma profissional do programa escreveu depois de uma semana em que trabalhou menos que o normal: 'perder o medo de falar de valor com o paciente, porque eu sei o meu valor, tem sido o maior ganho até aqui'. A semana dela fechou em quarenta e dois mil, seiscentos e vinte e cinco reais. É resultado individual, tá? Mas mostra onde olhar primeiro: antes do marketing e do preço, olha a conversa que acontece dentro da sala.

Pausa o vídeo se precisar. Qual dessas quatro é a sua? Cobrar menos do que vale, porque o preço saiu da comparação e não da estratégia. Um mês de agenda cheia e outro vazio. A paciente que faz uma etapa do protocolo e some. Ou o perfil bonito, com agência e impulsionamento, e nada vira consulta. Anota a sua, que ela volta no final. E olha: nenhuma das quatro é falta de técnica. No programa, a gente começa pelo Diagnóstico, que lê a sua clínica e mostra qual dessas pesa mais no seu caso.

Quatro números explicam o faturamento de qualquer clínica: quantas pessoas certas chegam, quantas viram consulta marcada, quantas fecham, e quanto vale cada plano fechado. A aula de hoje mexe nos dois últimos, que é o que acontece na cadeira: fechar mais e fechar maior. E tem uma conta simples aí: se você sobe o fechamento e o ticket sem trazer ninguém novo, o faturamento sobe do mesmo jeito. Por isso eu gosto de começar pela consulta.

A consulta tem dez etapas, em duas metades. Nas cinco primeiras você acolhe: escuta, entende a dor, faz a paciente sentir o peso de deixar pra depois. Nas cinco últimas você conduz: apresenta o projeto, fala de preço e não deixa ninguém sair sem data. Quem pula a primeira metade acaba empurrando na segunda. Vou passar por cada uma.

Etapa um, o posicionamento. A primeira impressão define o tom: quem entra como aplicadora de produto vira prestadora de serviço, e quem entra como estrategista vira autoridade. Então começa com uma conversa de gente, sem falar de procedimento. Cuida do ambiente, porque paciente estressada não decide. E já inclui o acompanhante: quem é incluído vira aliado no fechamento, quem é ignorado vira o 'vamos pensar' no fim.

Essa é a única fala da aula que eu peço pra você decorar: 'Hoje eu vou fazer uma análise estrutural completa do seu rosto. O meu papel aqui é desenhar uma estratégia.' Repara nos verbos: você analisa e desenha, você não aplica. Quem abre assim é vista como estrategista e conduz a consulta inteira.

Quem abre com 'o que você quer fazer hoje?' entrega a consulta pra paciente: ela escolhe o procedimento, o preço e o ritmo. Quem abre com a análise define o formato. A frase do seu perfil responde 'o que você faz'. Essa aqui é falada na sala, com a paciente na frente. O que a gente recomenda é dizer antes do exame, ainda sem encostar nela.

Olha o que uma profissional escreveu depois de aplicar o roteiro de consulta do programa: 'sem fazer muito esforço, seguindo o script da consulta'. Um plano de onze mil e quatrocentos reais, em doze vezes, sem repassar acréscimo pra paciente. Não teve desconto nem sorte, ela seguiu a ordem da conversa. Isso é resultado individual, de quem executou o que a gente sugere.

Etapa dois, a escuta. Ela fala uns setenta por cento do tempo e você uns trinta. Esse número é só referência, não é regra de ouro. Começa com as palavras que ela mesma escreveu no questionário e já descobre quem mais participa da decisão: marido, sócio, mãe. Quem só descobre o decisor na hora do preço costuma perder a venda pro 'vou pensar'. E repara no ritmo: quem fala rápido quer solução logo, quem fala devagar precisa de tempo. Pensa aí: quanto da sua última consulta foi você falando?

Agora um problema: quanto você fala na consulta, de verdade? Ninguém mede. Dentro do programa você grava até três minutos depois da consulta, e a inteligência artificial devolve um score de zero a dez em seis dimensões: acolhimento, diagnóstico, escuta, venda consultiva, objeção e fechamento. Dá pra ver em qual etapa a venda escapa, em vez de ficar adivinhando por que a paciente não fechou.

Etapa três, a dor real. A queixa é o que ela pede. A dor aparece quando você pergunta o que ela evita: 'evito foto', 'não me reconheço', 'pareço cansada em toda foto'. É essa frase que segura o fechamento lá na frente. Anota as palavras dela, do jeito que ela falou. A queixa vai pro prontuário técnico, e a dor volta na hora do investimento. Lembra da paciente da olheira? O telão só apareceu porque alguém perguntou.

Copia as perguntas. Na escuta: 'você me contou no questionário que...', as palavras dela, 'quero entender isso melhor com você'. E fecha com o decisor. Na dor: 'o que você está evitando fazer por causa disso?' e 'quanto está te custando, emocionalmente, adiar isso?'. Nenhuma fala de procedimento, todas falam dela. E enquanto ela responde, você escreve.

O erro mais comum aqui é a pressa de explicar. A paciente fala 'eu evito foto' e você já responde 'então a gente pode fazer um preenchimento'. Você trocou a dor dela por uma lista de procedimentos. O que costuma funcionar é segurar a explicação e deixar ela terminar. Silêncio depois de uma boa pergunta vale mais que qualquer argumento.

Etapa quatro, o custo de esperar. Perder pesa mais do que ganhar, então ela precisa sentir o peso de não agir antes de ver o que ganha. Uma pergunta por vez, e silêncio. A que mais ajuda é a do que ela já gastou sem resolver, porque vira argumento a favor do plano que resolve. E você senta do lado dela: o problema é o inimigo, não ela. No fim abre um loop: 'existe um caminho, mas antes eu preciso terminar a minha análise'. Pensa na sua clínica: se continuar do jeito que está, como ela vai estar daqui a doze meses?

Etapa cinco, o espelho. Você fotografa de frente e de perfil, mostra na tela e pergunta o que incomoda. Ela mesma fala as inseguranças. Depois explica como ler a foto: aquela sombra é perda de volume, é natural, e é isso que o projeto trabalha. E pergunta se tem uma data importante chegando: casamento, formatura, viagem. Essa data dá urgência de verdade, e é dela, você não precisa inventar escassez. Quando ela descreve como quer se ver, já sente o resultado antes dele existir.

Etapa seis, a virada. Copia a frase em dois tempos. 'Eu consigo te entregar isso. Mas não com procedimento isolado.' Pausa. 'Se eu fizer apenas o procedimento da queixa, eu comprometo o resultado. Ele fica incompleto, porque o seu rosto funciona em conjunto.' Quem fala assim soa como responsável técnica, não como vendedora. Depois você fecha o loop: 'lembra que eu falei que existia um caminho? É esse aqui'.

Firmeza não é garantia. Você não promete o rosto, você promete o método: 'quem faz o projeto completo, com acompanhamento, tem uma chance muito maior'. A gente não usa a palavra garantia, porque ela te põe numa dívida que você não controla. Do jeito que eu estou sugerindo, você fica firme e protegida.

Essa profissional chegou ao programa com o mesmo receio que você me descreveu: medo de indicar o plano completo e a paciente não aprovar. Em poucas semanas ela escreveu: 'desde ontem já estou mais confiante e indicando logo de cara o plano A'. Plano fechado na hora, à vista, dezesseis mil e quinhentos reais, e foi a venda que fez ela bater a meta do mês. O que mudou não foi a técnica, foi a postura na hora de indicar o plano completo.

Etapa sete, o projeto. Você apresenta o plano completo como o único plano na mesa, ainda sem valor. Antes, combina a regra: 'se algo não te agradar, me fala. Se você gostar, vou apresentar uma condição, e se couber, você decide hoje. Combinado?'. Quando ela diz 'combinado', o 'vou pensar' perde força antes de nascer. Cada benefício você liga a uma frase dela. E os casos entram aqui, da mesma queixa, idade e pele: nos números que a gente acompanha, mostrar casos parecidos leva o fechamento de uns quarenta pra uns sessenta por cento. É referência, tá? Não é promessa.

Um detalhe que eu quero que você enxergue. Tudo isso que eu estou te mostrando existe dentro do programa como documento: o roteiro da consulta, a escada de valor com os três planos, o guia de scripts. E eles não saem genéricos. Saem com as respostas que você deu no Diagnóstico: o seu procedimento principal, o seu ticket, o seu perfil de paciente. Você abre o documento e a fala já está na sua realidade. Isso acelera bastante a aplicação.

Etapa oito, o sim antes do preço. Querer e poder pagar são duas decisões, e quando se misturam uma atrapalha a outra. Então pergunta: 'se dinheiro estivesse fora de questão, você já teria decidido?'. Se ela diz que sim: 'então vamos falar de dinheiro'. Se hesita, volta pra dor, nas palavras dela, e descobre se o que pesa é o dinheiro ou o medo. Se for medo de não gostar, são quatro passos: do que exatamente, um caso parecido, uma nota de zero a dez e o que faltou pra ser dez.

Etapa nove, o investimento. Primeiro o plano, depois o valor, depois o silêncio, e só aí a reação dela. Os três planos você já calculou, mas a paciente vê um de cada vez, o completo primeiro, porque tudo que vem depois ela compara com o primeiro valor que ouviu. Se o completo não couber, você desenha o do meio na hora, com o que ela disse que cabe. Nos números que a gente acompanha, uns dois terços fecham nesse do meio, mas isso varia. E o preço é sempre o cheio.

'Vou dar um desconto' não existe na sua consulta. Desconto que ninguém pediu mostra que o preço tinha gordura. O que a gente estimula é perguntar 'quanto cabe pra você? Monto o plano dentro disso'. Muda o que ela leva, nunca o valor de cada coisa. Fala condição, nunca juros ou taxa. E depois do valor vem o silêncio, que incomoda e dá vontade de justificar. Segura. Quem justifica antes dela falar costuma perder a venda. Aproveita e pensa: você cobra o que deveria pelos seus procedimentos?

Essa é uma das minhas favoritas. A paciente disse que não daria, que a parcela ia pesar. Ela respondeu que sair dali sem resolver o que incomodava ia pesar ainda mais, e parcelou em mais vezes. Sem desconto, sem medo. Olha o final do print: 'era pra ser mil e duzentos, foi sete mil e novecentos'. A paciente era a mesma, a técnica também. O que mudou foi a conversa.

Etapa dez, a saída. Ninguém sai sem uma data. Se fechou e faz no mesmo dia, entra o Ritual do Espelho: antes dela se ver, você cria expectativa, 'olha agora, quero que você veja tudo aquilo que te trouxe aqui', e filma a reação, com autorização. Se fechou e não faz hoje, sinal e horário marcado. Se não fechou, ela não vai embora sem um dia e uma hora pro retorno. Quem sai sem data volta pra conta dos 'vou pensar'.

'Vou pensar' sem data é adeus educado. Com data, é processo rodando. 'Qualquer coisa me chama' é a mesma despedida com outra roupa. Troca por 'o que exatamente você precisa pensar? Te ajudo agora' e por um retorno marcado antes dela levantar. Assim você sai com o sim ou com o motivo real, e sabe onde está.

Olha o que outra profissional escreveu. Fez uma consulta paga, seguindo o passo a passo das dez etapas, e fechou vinte mil reais: cinco mil no débito e quinze mil em espécie. A paciente achou ela no Google. E repara no fim da mensagem: 'apliquem os dez passos, a estrutura é fantástica e ajuda muito na conversão'. A técnica dela continuou a mesma, o que mudou foi a ordem da conversa.

E as pacientes que saíram sem fechar? Elas não somem, viram base. Reativar quem já confiou em você custa de cinco a sete vezes menos que conquistar paciente nova, e uma base organizada pode responder por sessenta a setenta por cento da agenda. Esses números também são referência, tá? Cada clínica é uma. No programa a gente organiza isso em seis listas: orçamentos em aberto, avaliaram e sumiram, iniciados e pausados, as VIPs, as de manutenção e as satisfeitas recentes. Você começa pela mais quente.

E olha uma prova de que a base responde. Essa profissional chamou uma paciente que só fazia corporal, avaliou, fez uma proposta de onze mil e oitocentos reais, e a paciente aceitou, com cinco mil à vista e o resto parcelado. Ela já estava na base dela, esperando alguém chamar.

Agora o que aconteceu quando uma profissional acionou a base dela. 'Dinheiro parado na minha base de dados.' Quatro pacientes em um dia, cem por cento de conversão, dezenove mil seiscentos e oitenta e quatro reais, ticket médio de quatro mil novecentos e vinte e um. Sem captar ninguém novo. Duas fecharam o rosto inteiro, duas fizeram upsell com quebra de objeção. Repara no ticket: é o mesmo patamar que eu usei no exemplo da consulta.

E tem esse caso que me marcou. Essa mesma profissional que tinha medo de indicar o plano completo foi viajar. Quando voltou, a secretária dela já tinha chamado a base com o método. Ela voltou com cinquenta mil vendidos no mês, uma meta de cem mil e só seis dias de atendimento pra virar o jogo. Fechou o mês em cento e sete mil. A técnica dela continuou a mesma. O que trabalhou nas férias foi um processo que roda sem ela na sala. É resultado individual, de quem executa o que a gente sugere.

Quero que você ouça. Esse áudio é de uma profissional do programa. Ela conta que não acreditava no começo. [ÁUDIO] E esse é de outra, no grupo individual com o time. [ÁUDIO] Nenhuma das duas começou convencida. Começaram porque decidiram executar o que a gente sugere, e o resultado veio depois.

A consulta que converte é uma das cinco frentes do método. A primeira é a mentalidade de quem comanda a clínica. A segunda, a marca: quem você é, pra quem fala e como fala. A terceira, atração: Instagram, canais e as seis listas. A quarta, venda, do contato ao agendamento, que é onde a gente está agora. E a quinta, gestão: a rotina de dona e o diagnóstico da clínica. A gente fala o quê, e o programa entrega o como, passo a passo.

O que mantém isso funcionando é um sistema só seu. Você abre e vê as ações prioritárias da semana, sem ficar decidindo o que fazer primeiro. Os documentos estão prontos pra usar na clínica, personalizados pelo seu diagnóstico. E a sua evolução fica registrada do começo ao fim, com checkpoints. O resultado aqui não depende de sorte, depende de execução, e a execução a gente acompanha de perto.

Quem te acompanha são esses quatro estrategistas. Não é conteúdo gravado pra você assistir sozinha, é um time dentro da realidade da sua clínica. Eu, o Vinicius, na direção. A Camila, em posicionamento e redes. O Wagner, em planejamento e protocolo. O Diego, em estrutura comercial. E o Grupo Facial tem mais de sessenta mil alunos, em mais de trinta países. Isso mostra a escola, tá? O resultado do programa é o que você viu nos prints.

Sei que algumas coisas podem estar passando pela sua cabeça. 'Já fiz curso e não funcionou': a maioria entrega conteúdo e te deixa sozinha, aqui o foco é executar com acompanhamento. 'Não tenho tempo': a rotina cabe em umas quatro a seis horas por semana, e fica tudo gravado com resumo. 'Não levo jeito pra vender': isso é método, não dom, e método se aprende. Duas respostas em número: uma profissional sozinha, numa cidade de dezessete mil habitantes, que achava cinquenta mil fora da realidade dela, fez quarenta mil e duzentos no primeiro mês, o maior faturamento em quatro anos. E outra, que vinha de quatro meses seguidos sem bater a meta, fechou setembro em cento e catorze mil, contra uma meta de cem. Cada caso é um caso, mas fica a conta: quanto custa continuar como está?

(sem fala nova: a prova fica na tela enquanto a fala do slide anterior termina)

(sem fala nova: a prova fica na tela enquanto a fala do slide anterior termina)

Tem dois caminhos. Continuar como está, mantendo o custo de oportunidade, no mesmo ciclo, sem previsibilidade. Ou decidir agora olhar a sua clínica de outro jeito. Eu não vou te vender nada nesta aula, o que eu te peço é um passo. Qual dos dois faz mais sentido pra você? E faz a conta: quanto você deixa na mesa todo mês por não cobrar e conduzir como poderia? Multiplica por doze.

Lembra do número do começo, de quantas consultas saíram com projeto fechado ou data marcada? Hoje você tem o começo dele. Se for persistente, você tem o resultado. Agora o próximo passo. Embaixo desse vídeo tem o botão do Diagnóstico, em cinco blocos curtos. Você conta quem é, como está a sua clínica, quanto fatura, qual o seu ticket médio, quem decide com você, onde quer chegar daqui a seis meses e qual o seu maior gargalo. Aquela dor que você anotou lá no começo é a que você marca no final. Com isso o time lê o seu cenário e, se o programa se encaixar na sua realidade, você faz a Sessão Estratégica com a gente. Se alguém decide com você, leva essa pessoa junto. É pra profissional de saúde habilitada em Harmonização Facial, com clínica ou prestes a ter. Preenche agora, enquanto a aula está fresca.